الحياة كلها مفاوضات. إنها مهارة حياتية ضرورية نادراً ما يتم تدريسها للأسف. يمكن استخدام علم النفس لفهم ديناميكات المفاوضات التي من المرجح أن يواجهها المرء يوميًا. ويواجه الجميع في وقت ما شخص غاضب أثناء المفاوضات. ومع ذلك، فإن قلة من الناس لديهم استراتيجيات يمكنهم تطبيقها لإدارة التعامل مع هذه المواقف.
يجدر التفكير في كيفية رد فعل المرء عند مواجهة شخص غاضب. بعض الناس ينكمشون أو يخجلون، متجنبين الصراع. أو يخوضون الصراع ويهاجمون من أجل المكسب.
ثلاثة أسباب رئيسية لظهور الغضب في المفاوضات
الطرف الآخر يستخدم الغضب كتكتيك تفاوضي
أحيانًا يتظاهر الناس بالغضب كأسلوب تفاوضي. إنهم يستخدمون الغضب لجعل الطرف الآخر يرضخ أو يجعلهم يشعرون بالذنب للحصول على النتيجة المرجوة. من المفيد توخي الحذر من هذا التكتيك. يمكن أن تساعد مراقبة الإشارات اللفظية وغير اللفظية في الكشف عما إذا كان الغضب حقيقيًا أم تكتيكيًا. إن طرح الأسئلة والثقة في حدس المرء مفيد أيضًا. يتساءل الكثير من الناس عن سبب لجوء شخص ما إلى هذا التكتيك. للأسف، تظهر الأبحاث أن الأشخاص الذين يستخدمون الغضب في المفاوضات يحصلون على نتائج تفاوضية أفضل. هذا لا يعني أنه يجب على المرء استخدام هذا كاستراتيجية. العكس تماما. من المهم أن تكون مدركًا حتى يتمكن المرء من حماية نفسه من الوقوع ضحية له.
الطرف الآخر ينظر إلى التفاوض على أنه معركة للمكسب أو الخسارة
يتصور الكثير من الناس أن المفاوضات هي تدريبات تنافسية حيث يكون الفوز هو الهدف. عندما يظهر هذا أثناء التفاوض، فمن المرجح أن يظهر الغضب في عملية التفاوض. إن النظر إلى التفاوض على أنه معركة ربح أو خسارة يعني عادةً تفويت فرص ثمينة لإيجاد حلول أفضل للجميع. وإذا واجهت شخصا بهذا التوجه، يمكن أن تدفعه لنهج تعاوني أكثر من خلال استخدام بعض الأساليب المقترحة في هذه المقالة.
الطرف الآخر يسيء الفهم
غالبًا ما يؤدي سوء الفهم إلى ردود فعل غاضبة. تظهر الدراسات أن البشر سيئون في تبني وجهات النظر. يمكن أن يتسبب إرفاق معانٍ غير دقيقة بالتفاعلات في ردود أفعال غاضبة غير مبررة، والتي تتداخل مع أفضل النتائج التي تم التفاوض عليها.
اعلم أن الغضب ليس دائمًا أمرًا شخصيًا. غالبًا ما يكون الطرف الآخر غاضبًا من الظروف. قد لا يكون للظروف علاقة بالمفاوضات المطروحة أو بالشخص. غالبًا ما يعمل الأشخاص الغاضبون بدافع الخوف. يمكن أن يكون التعاطف والفضول ترياقا قويا لذلك. إن السماح لنفسك بالظهور بأن تكون متعاطفا، وأن تسعى حقًا لفهم الطرف الآخر، سيساعد في إفساح المجال لاستجابات أفضل.
مهام سريعة عند التعامل مع شخص غاضب في المفاوضات
افعل هذا بداخلك
- كن مستعدا. قم بواجبك، بما في ذلك توقع كيفية الرد على نظيرك الغاضب واستكشاف مسبباته مسبقًا كلما أمكن ذلك.
- اعرف السبب. يمكن أن تساعد معرفة السبب العميق (أي ما الذي يدفع المشكلة) في تجنب التفاعل ومواصلة التركيز على النتيجة.
- التنظيم الذاتي. تجنب الاستجابة غير المحسوبة. خذ نفس. ضع في اعتبارك ما الذي يولد الغضب من أجل الاستجابة الأنسب والإنتاجية.
- كن مهذبًا ومحترمًا. بدلاً من التصرف بردود الفعل، تعامل مع الطرف الآخر بكرامة واحترام، وبذلك كن نموذجًا لأفضل سلوك.
- ابقَ مركزًا وهادئًا. لا تسمح لغضب شخص آخر أن يفقدك الوضوح المطلوب لتأمين أفضل النتائج.
- مارس التعاطف. اسع لفهم موقف الشخص الآخر ، واحتياجاته (المعلنة وغير المعلنة) وما الذي يدفعه للغضب.
- افصل الشخص عن المشكلة. استمر في التركيز على القضايا المطروحة في التفاوض، وحاول إعادة المناقشة إلى أفضل الطرق للحصول على أفضل النتائج.
- تعرف على BATNA (أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية). إن معرفة البدائل الخاصة بك لأي اتفاق تفاوضي أمر أساسي ويوفر قدرًا أكبر من التأثير والوضوح.
افعل هذا مع الطرف الآخر
- اجعل الطرف الآخر يوافق، وذلك بتلخيص موقفه.
- كن فضوليًا. اسأل أسئلة.
- تدرب على الاستماع الفعال.
- ضع احتياجاتك الخاصة في كلمات مما يمكن الطرف الآخر من معرفة ما بداخلك.
- اعكس كلمات الطرف الآخر.
- دع الطرف الآخر يعتقد أنه مسيطر.
- ادعُ الطرف الآخر لإظهار أفضل نسخة من نفسه (أي عند مواجهة نوبة غضب، قل شيئًا مثل: "أعلم أن معاملة الناس بكرامة واحترام أمر مهم بالنسبة لك ...").
- قم بذكر سلوك غير لائق، ولكن ليس بطريقة تؤدي إلى تحفيز الرد الدفاعي من الآخر - اسمح بحفظ ماء الوجه للطرف الآخر (على سبيل المثال قل له "يبدو أنك منزعج. هل هناك شيء قلته أو فعلته تسبب في رد الفعل هذا؟ ما الذي يمكننا فعله للعودة إلى المسار الصحيح؟ ")
- ضع في اعتبارك تغيير المكان، أي أعد التجمع على الغداء أو اذهب في نزهة معًا لمناقشة الأمر.
تأمل في حكمة غاندي أو نيلسون مانديلا، كانا مفاوضين عظيمين. عند مواجهة الغضب، لم يتجاوبا مع ردة الفعل. ولكن كانت تفاعلاتهما مدروسة ومراعية للآراء ومقنعة. لقد كانوا استراتيجيين وحافظا على الوضوح اللازم لزيادة فرصتهما في التأثير على الطرف الآخر من خلال الإقناع المحترم والهادئ والبصيرة. من خلال القيام بذلك، قاما باستدعاء النسخة الأفضل من الطرف الآخر.
المصادر:
